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AVIVA-BERLIN.de im September 2017 - Beitrag vom 31.01.2011

Claudia Kimich - Um Geld verhandeln
Claire Horst

"Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen". Der Untertitel des schmalen Bändchens nennt wohl eine der Grundfragen aller selbständig Tätigen: Wie verhandle ich so geschickt,...



... dass ich für meine Leistung angemessen honoriert werde?"

Gerade BerufseinsteigerInnen haben oft Probleme damit, für ihr Angebot ein vernünftiges Honorar zu verlangen. Weil sie zunächst über jeden Auftrag froh sind, sind sie zu günstig und ruinieren damit den Markt auch für andere Selbständige. Und auch Angestellte sind von dem lästigen Verhandlungsproblem nicht komplett befreit. Denn Vorgesetzte schlagen Gehaltserhöhungen eher selten von selber vor.

Claudia Kimich, Trainerin und Coach, gibt nützliche Tipps, um mehr Geld für die eigene Leistung zu erhalten. Ihr geht es dabei nicht nur um Honorartabellen und um die korrekte Berechnung der eigenen Ausgaben. Stattdessen konzentriert sie sich auf den psychologischen Aspekt beim Verhandeln: "Wollen Sie in der nächsten Verhandlungsrunde Ihren eigenen Wert besser kennen und erfolgreicher verhandeln? Dann beschäftigen Sie sich mit Ihren Selbstwert, Ihren Zielen, den Ebenen, auf denen die Gespräche statt finden, und Ihrem potenziellen Verhandlungspartner."

Zahlreiche Übungen zur Selbsteinschätzung, wie etwa Fragebögen zum Selbst- und Fremdbild, hat die Beraterin in ihr Handbuch aufgenommen. Dabei steht der Bezug zur Realität immer im Vordergrund: Häufig bezieht sie sich auf Äußerungen von TeilnehmerInnen ihrer Workshops - mit den konkreten Fragen, die das Thema Geld mit sich bringt, kennt Kimich sich aus.

Das Thema "Selbstwertgefühl" greift die Autorin immer wieder auf. Warum wagen wir es oft nicht, mehr zu verlangen? Weil wir Angst haben, es nicht wert zu sein, weil wir meinen, nicht genug Erfahrung zu haben? Sowohl im Umgang mit den eigenen kleinen Macken als auch für die Diskussion mit verschiedenen "Verhandlungstypen" bietet Kimich Anregungen.

Ihre Tipps sind nicht wirklich revolutionär. Wer überzeugen will, sollte Ich-Botschaften formulieren, aktive Verben benutzen, eigene Ziele positiv und konkret formulieren, das alles sind keine neuen Erkenntnisse. Und trotzdem, es schadet sicher nicht, sich diese Binsenweisheiten noch einmal ins Gedächtnis zu rufen.

Sprachlich ist das kleine Handbuch streckenweise etwas gewollt "flott". Die "Kimich-Methode" ("konkret-intuitiv-messbar-initiativ-creativ-herausfordernd") und die "strategischen Gewinnmaximierer Max und Maxima" und "Domenik und Domenika, die dominanten Powerpakete" als unterschiedliche Verhandlungstypen wirken eher nervig als hilfreich.

Zur Autorin: Claudia Kimich arbeitet seit 1998 als freie Trainerin und Coach mit den Schwerpunkten Persönlichkeitsentwicklung, Vertrieb, Kundenorientierung und Präsentation sowie Konfliktmanagement und Teamentwicklung in Unternehmen. Weitere Infos und Kontakt unter www.kimich.de

AVIVA-Tipp: Wie die meisten Ratgeber hat auch dieses Büchlein sein Thema nicht neu erfunden. Wer nach revolutionären Tricks sucht, um garantiert sein Einkommen zu erhöhen, wird hier nicht fündig. Was Kimich aber verspricht, löst sie auch ein: Methoden, um die eigene Psychologie besser zu durchschauen und sich selbst nicht mehr im Weg zu stehen.

Claudia Kimich
Um Geld verhandeln - Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen

Reihe Beck kompakt, Verlag C.H.Beck
Erschienen 2010
128 Seiten, kartoniert
6,80 Euro
ISBN: 978-3-406-60839-1

Das Buch im Netz: www.geldverhandeln.de/buch.htm

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