AVIVA-BERLIN.de im April 2024 - Beitrag vom 19.03.2006


Die 170 besten Checklisten für Verkaufsgespräche
Yvonne de Andrés

Checklisten erhöhen Effizienz und Produktivität von Verkaufsgesprächen. Sie können auch als "Spickzettel" direkt vor dem Verkaufsgespräch genutzt werden. Jede/r VerkäuferIn weiß sie zu schätzen.

Die Herausforderungen an Verkaufsgespräche sind verschieden. Manchmal geht es darum, NeukundInnen zu gewinnen, zu anderen Gelegenheiten eher darum StammkundInnen zu binden oder GroßkundInnen zu überzeugen. Das neue Buch von Christine Behle und Renate vom Hofe ermöglicht eine gut strukturierte Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung. Es bietet Argumentationshilfen für alle Verkaufssituationen. Die angebotenen Muster-Checklisten werden ergänzt durch eine Beschreibung möglicher Ausgangssituationen der Verkaufsgespräche und darauf aufbauenden Gesprächsstrategien. Außerdem finden sich Querverweise zu Checklisten ähnlicher oder weiterführender Verkaufsgespräche.

Im ersten Teil des Buches, Verkaufsgespräche mit NeukundInnen, steht die Persönlichkeit der VerkäuferIn im Vordergrund. Die hier angebotenen Muster-Checklisten zum Ersten Eindruck, Erfolgsfaktoren für den Beziehungsaufbau oder Verhalten nach dem Abschluss sind äußerst hilfreich. Sie werden ergänzt um Muster-Checklisten für Verkaufsgespräche auf Messen und sogar für Verkaufsgespräche am Telefon.
Im zweiten Teil, der die StammkundInnen-Gespräche behandelt, stehen zwei Themen im Mittelpunkt: Umsatzsteigerung und Beziehungspflege. Auch dieser Teil beginnt mit den Anforderungen der Gesprächsvorbereitung und baut logisch den kompletten Gesprächsverlauf auf. Besonders hilfreich sind die Muster-Checklisten bei denen es um Situationen geht, die der VerkäufeIn ohne klare Regelung manchmal besonders schwierig erscheinen, z.B. der richtige Umgang mit Beschwerden und Kundenreklamationen. Auch dieses Kapitel enthält eine Reihe von sehr nützlichen Hinweisen.

Im dritten Teil konzentrieren sich die Autorinnen auf die Verhandlungen mit GroßkundInnen. Besondere Beachtung wird hier den langwierigen Strategiegesprächen geschenkt. Ganz besonders interessant ist die Checkliste Eroberungsstrategien bei SchlüsselkundInnen, die sehr differenziert die Vorbereitungsphase des Gesprächs aufzeigt und daraus eine detaillierte Strategie entwickelt.

Alle Checklisten des Buches findet man auch auf der beiliegenden CD-ROM.
Das Motto der Autorinnen lautet: "Ein Griff und Sie wissen, was Sie noch erledigen müssen, was Sie vorbereiten müssen, worauf Sie achten müssen. So können Sie produktiver arbeiten und sich viel Zeit sparen. Und Sie können sich auf das Wesentliche konzentrieren: Verkaufsgespräche mit hoher Erfolgsquote zum Abschluss bringen."

Die Autorinnen empfehlen die tägliche Benutzung des Werkzeugkastens. Bereits eine Woche im Voraus sollte man sich die entsprechenden Checklisten zur Verkaufsgesprächsvorbereitung zusammenstellen.

AVIVA-Tipp: Diese Autorinnen sind Profis im Verkauf und im Außendienst. Sie beherrschen das Metier. Die Checklisten sind für ManagerInnen konzipiert, die unter chronischer Zeitknappheit leiden. Die angebotenen Checklisten entsprechen drei Kriterien, sie sind 1. schnell und leicht lesbar, 2. in verständlicher Sprache abgefasst und 3. benutzerInnenfreundlich gestaltet.

Zu den Autorinnen:
Christine Behle und Renate vom Hofe arbeiten als Redakteurinnen in der Nähe von München. Seit vielen Jahren sind sie Expertinnen für die Themen Verkauf und Außendienst. Regelmäßig publizieren sie Fachbeiträge im Praxis-Berater "Kosten senken - jetzt!" und in der Zeitschrift "GmbH - Geschäftsführer". Gemeinsam bieten sie auch einen vertriebsorientierten Content-Service für Newsletter, Informationsbriefe und Webseiten an.

Christine Behle und Renate vom Hofe
Die 170 besten Checklisten für Verkaufsgespräche
Neukunden gewinnen, Stammkunden binden, Großkunden überzeugen
Redline Verlag, erschienen März 2006
264 Seiten, Hardcover mit CD-ROM
ISBN 3-636-03055-8
Subskriptionspreis bis 31.5.2006 Euro 54,90
ab 1.6.2006 Euro 69,9090008115&artiId=5238135"