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AVIVA-BERLIN.de im Juni 2018 - Beitrag vom 19.03.2006

Die 170 besten Checklisten f√ľr Verkaufsgespr√§che
Yvonne de Andrés

Checklisten erhöhen Effizienz und Produktivität von Verkaufsgesprächen. Sie können auch als "Spickzettel" direkt vor dem Verkaufsgespräch genutzt werden. Jede/r VerkäuferIn weiß sie zu schätzen.



Die Herausforderungen an Verkaufsgespr√§che sind verschieden. Manchmal geht es darum, NeukundInnen zu gewinnen, zu anderen Gelegenheiten eher darum StammkundInnen zu binden oder Gro√ükundInnen zu √ľberzeugen. Das neue Buch von Christine Behle und Renate vom Hofe erm√∂glicht eine gut strukturierte Vorbereitung, Durchf√ľhrung und Nachbereitung. Es bietet Argumentationshilfen f√ľr alle Verkaufssituationen. Die angebotenen Muster-Checklisten werden erg√§nzt durch eine Beschreibung m√∂glicher Ausgangssituationen der Verkaufsgespr√§che und darauf aufbauenden Gespr√§chsstrategien. Au√üerdem finden sich Querverweise zu Checklisten √§hnlicher oder weiterf√ľhrender Verkaufsgespr√§che.

Im ersten Teil des Buches, Verkaufsgespr√§che mit NeukundInnen, steht die Pers√∂nlichkeit der Verk√§uferIn im Vordergrund. Die hier angebotenen Muster-Checklisten zum Ersten Eindruck, Erfolgsfaktoren f√ľr den Beziehungsaufbau oder Verhalten nach dem Abschluss sind √§u√üerst hilfreich. Sie werden erg√§nzt um Muster-Checklisten f√ľr Verkaufsgespr√§che auf Messen und sogar f√ľr Verkaufsgespr√§che am Telefon.
Im zweiten Teil, der die StammkundInnen-Gespr√§che behandelt, stehen zwei Themen im Mittelpunkt: Umsatzsteigerung und Beziehungspflege. Auch dieser Teil beginnt mit den Anforderungen der Gespr√§chsvorbereitung und baut logisch den kompletten Gespr√§chsverlauf auf. Besonders hilfreich sind die Muster-Checklisten bei denen es um Situationen geht, die der Verk√§ufeIn ohne klare Regelung manchmal besonders schwierig erscheinen, z.B. der richtige Umgang mit Beschwerden und Kundenreklamationen. Auch dieses Kapitel enth√§lt eine Reihe von sehr n√ľtzlichen Hinweisen.

Im dritten Teil konzentrieren sich die Autorinnen auf die Verhandlungen mit Gro√ükundInnen. Besondere Beachtung wird hier den langwierigen Strategiegespr√§chen geschenkt. Ganz besonders interessant ist die Checkliste Eroberungsstrategien bei Schl√ľsselkundInnen, die sehr differenziert die Vorbereitungsphase des Gespr√§chs aufzeigt und daraus eine detaillierte Strategie entwickelt.

Alle Checklisten des Buches findet man auch auf der beiliegenden CD-ROM.
Das Motto der Autorinnen lautet: "Ein Griff und Sie wissen, was Sie noch erledigen m√ľssen, was Sie vorbereiten m√ľssen, worauf Sie achten m√ľssen. So k√∂nnen Sie produktiver arbeiten und sich viel Zeit sparen. Und Sie k√∂nnen sich auf das Wesentliche konzentrieren: Verkaufsgespr√§che mit hoher Erfolgsquote zum Abschluss bringen."

Die Autorinnen empfehlen die tägliche Benutzung des Werkzeugkastens. Bereits eine Woche im Voraus sollte man sich die entsprechenden Checklisten zur Verkaufsgesprächsvorbereitung zusammenstellen.

AVIVA-Tipp: Diese Autorinnen sind Profis im Verkauf und im Au√üendienst. Sie beherrschen das Metier. Die Checklisten sind f√ľr ManagerInnen konzipiert, die unter chronischer Zeitknappheit leiden. Die angebotenen Checklisten entsprechen drei Kriterien, sie sind 1. schnell und leicht lesbar, 2. in verst√§ndlicher Sprache abgefasst und 3. benutzerInnenfreundlich gestaltet.

Zu den Autorinnen:
Christine Behle
und Renate vom Hofe arbeiten als Redakteurinnen in der N√§he von M√ľnchen. Seit vielen Jahren sind sie Expertinnen f√ľr die Themen Verkauf und Au√üendienst. Regelm√§√üig publizieren sie Fachbeitr√§ge im Praxis-Berater "Kosten senken - jetzt!" und in der Zeitschrift "GmbH - Gesch√§ftsf√ľhrer". Gemeinsam bieten sie auch einen vertriebsorientierten Content-Service f√ľr Newsletter, Informationsbriefe und Webseiten an.


Christine Behle und Renate vom Hofe
Die 170 besten Checklisten f√ľr Verkaufsgespr√§che

Neukunden gewinnen, Stammkunden binden, Gro√ükunden √ľberzeugen
Redline Verlag, erschienen März 2006
264 Seiten, Hardcover mit CD-ROM
ISBN 3-636-03055-8
Subskriptionspreis bis 31.5.2006 Euro 54,90
ab 1.6.2006 Euro 69,9090008115&artiId=5238135"


Literatur Beitrag vom 19.03.2006 Yvonne de Andr√©s 





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